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已悄然开出133家RnD店,克丽缇娜为什么挺进美甲美睫市场?

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不久前,《美业观察》在访谈克丽缇娜董事长陈碧华女士时(《》),文中曾提出“克丽缇娜如何迎接新时代”的命题。

RnD瑷缇就是在这个命题下诞生的美甲美睫品牌,也是克丽缇娜集团旗下第二个实体服务品牌。

2013年9月,RnD瑷缇品牌立项,定位轻奢、创新、健康,服务于25岁以上白领消费者,一线城市美甲客单价300多元;2014年9月,投入市场,首批加盟店诞生。截至目前,RnD瑷缇在全国共计拥有门店133家,其中加盟店131家。

为什么会选择美甲美睫?

坐标上海,《美业观察》专访克丽缇娜集团大中华区品牌副董事长、RnD瑷缇专业美甲美睫品牌创始人&执行总裁赵承佑先生。关于背后的逻辑,在讲述中逐渐清晰。

文 / 美业观察 刘倩 发自上海

为什么是RnD瑷缇?

▷“克丽缇娜集团旗下文教事业——哲美学院,一直对外提供包括美容、美甲、以及大健康等方面的技术培训。而在提供美甲培训期间,发现美甲行业的产品、技术、服务都很混乱,缺乏行业标准。这种混乱制造了一些机会。”身兼哲美学院营运长职务的赵承佑向美观如是说。

RnD瑷缇专业美甲美睫品牌 执行总裁 赵承佑

▷有足够的市场规模,但没有标准,或缺少权威行业标准,成为包括RnD瑷缇等众多美甲新入局者的共识和机会。就美甲整体市场而言,美甲帮发布的《2016年美甲行业报告》(《》)指出,2016年中国美甲市场规模达918亿,预计每年增速超过20%。而就品牌而言,至今没有出现一家连锁品牌能够占据市场份额超过1%。

旗舰店环境

▷“一方面,消费者亟需一个比较信任的全国美甲连锁品牌;另一方面,RnD瑷缇依托克丽缇娜的集团经验和客户积累,有机会实现标准的制定和品牌的发展。”

▷另一个原因,则是洞察到了美容院拓客的难题。对于庞大的克丽缇娜加盟店体系来说,集团一直在思考美容院如何吸引更年轻的消费者,以及在已有空间下实现营收增长。他们发现,美甲是与美容业务形成互补,又能有效吸引年轻顾客的方法。

▷“RnD瑷缇目前提供整店输出和针对店中店模式的项目输出。其中整店,分含家具、美甲、美睫的中型整店,和含家具、美甲、美睫及更全面的产品系列的大型整店两种加盟类型。”

▷赵承佑认为,未来的美业市场,复合式经营为王道。消费者一站式消费的需求会促使门店的多元服务出现,因此,依托原有门店增加美甲项目的“店中店模式”将会出现。“比如,目前克丽缇娜加盟商普遍选择店中店模式,好处在于只是在原有面积内增加服务项目,提高坪效。”

▷据了解,目前RnD瑷缇的加盟商中,依托克丽缇娜体系内的老资源跟新资源比例为7:3,而店中店模式在加盟店中占比80.5%,说明RnD在一定程度受到了体系内美容门店的认可。另一方面,RnD也将加大体系外整店输出的力度。

▷先强化克丽缇娜体系内的资源,再顺势开发新资源是RnD瑷缇的发展策略。那么,其得以依仗的底牌为何?

RnD瑷缇的优势是什么?

产品研发和创新能力

▷对于不少加盟品牌而言,其发展过程是从实体走向供应链。但RnD瑷缇相反,基于克丽缇娜集团的加盟模式背景和产品研发能力,RnD品牌初建便立足于自有产品体系的建立,可确保健康安全环保的核心。表现在:通过自主研发以及全球精选原材料自创品牌,而非市面上大多数美甲产品属于代工和代理。

RnD产品(右上为专利小方瓶和市场上普通圆瓶对比图)

▷其中,按品类划分,RnD已经研发出甲油胶系列、手足护保养系列、工具耗材系列,其产品占比品牌总营收71%。且品牌旗下的彩妆和生活类产品也正陆续上线。

▷据了解,RnD瑷缇研发理念坚持“环保、健康、安全”。其门店明星产品“小方瓶系列”,是“仅含大自然可见色的健康甲油胶系列”的代表性产品,目前共计132种颜色。选用来自法国、日本的进口原材料,且拒绝添加任何化学溶剂,只添加可使用于眼、唇部的化妆品色料。

▷此外,RnD瑷缇还在美甲器具上做研发创新。一方面,引进日本和欧美美甲店常用的SPA磨甲机(指甲打磨机);另一方面,在甲油胶瓶身设计上创新。比如,设计出方瓶且带有弧度的甲油胶瓶代替市面上常见的圆瓶、扁瓶、椭圆瓶。目的是为了方便美甲师操作,提高其服务效率。

SPA磨甲机

▷“我们调查发现,美甲师手握圆瓶操作时,施力面积小,瓶身不易久拿,而且手关节非常难受。 根据美甲师手握状态,设计并定制出甲油胶方瓶后背,符合人体力学的超舒适‘翘臀线’,不规则的四个角度正好完全接触手掌,材质上也选择更利于美甲师操作的防滑磨砂,着力面更大,更加好握不易手滑。即使长期手握甲油瓶也非常轻松。”赵承佑笑道,对他来说,这是一套极为熟稔的“广告语”。

完善的服务体系

▷RnD瑷缇的服务对象,主要是加盟商。

▷赵承佑表示,加盟商的服务分为两个阶段:一是新店开业,提供包括选址、租金、面积、成本核算、招聘、装修、布置和美甲师培训等前期启动扶持。二是新店成长计划,即新店在每个阶段的不同工作重点。

▷比如,从开业前的15天起,RnD瑷缇销售支持部门将协助加盟商开业筹备;新店3-6个月,RnD瑷缇将协助门店重点关注营销拓客方案、异业联盟、各种类型的报表,以及美甲师的日常操练等。

▷以门店运营为例,RnD瑷缇的服务支持表现在:

营销引流层面

▷线上渠道方面,与点评、支付宝等主流团购渠道,以及自媒体、社交网站等合作,实现全网引流;另一方面,RnD官网和微信公众号,以及为门店独立拓新设计的拓客码都是引流渠道。此外据悉,RnD瑷缇小程序也即将上线。

▷线下渠道方面,不仅与克丽缇娜集团旗下不同品牌实现相互引流,同时设计独立地面推广和异业联盟等营销活动方案。

店务系统和会员管理层面

▷RnD自主开发的IT店务系统,从预约、服务等不同维度设计,方便门店了解与顾客短信、电话历史,统计顾客到店的次数、卡项、产品、疗程、消费金额、消费频次,并按每月精确细分,适时分析顾客消费行为,实现精准服务。

服务流程设计层面

▷做好包括消费者接待、问诊(信息填写)、服务项目操作、注意事项告知等标准SOP教育。

▷以消费者信息登记为例,设计完善的多维度信息登记表,以实现门店对消费者的“问诊式”服务。

▷此外,回访和满意度机制也相应建立。比如,服务结束两周内,门店对顾客进行回访。美甲,一周以内回访是否脱落,两周可预约下次美甲时间;美睫方面,一周以内回访是否脱落,提示消费者10天内免费修补,两周后预约下次美睫时间等。

培训和连锁管理

▷依托哲美学院,RnD瑷缇目前提供的美甲课程培训对象分两类:加盟生和外招生。其课程从零基础课程到进阶培训均有涉及,学时少则两周,多则两月。外招生经过培训,可选择到RnD瑷缇全国门店实现就业,也为门店解决用人难题,提供人才输送。截至目前,美甲培训班共培训400余学生,开课频次约在2次/月。

▷另一方面,是保证百家加盟店的标准化运营。尽管上述有提到门店的部分运营策略,但服务业本地化特征明显,很考验品牌的连锁管理能力。

▷赵表示,目前全国加盟店已经实现服务话术、装修风格、运营策略的一致。加盟店存活率在80%以上,盈利周期控制在8-12个月。

▷“前期加盟,总部要给加盟商一致性的品牌培训。加盟商要经历从美甲师到店长的角色轮换,以及旗舰店参观、服务全流程的体验,以此来了解品牌要传递的整体形象。后期,则针对不同门店运营难点,对症下药。并在此过程中,形成一套有效的疑难杂症解决方案,便于借鉴和复制。”

美甲市场未来趋势是怎样的?

▷谈及当下美甲业环境,赵承佑直言:高度分散并正经历调整期,明后年或是品牌扩张的爆发期。而对于美甲市场的趋势,他也分享了以下几点看法:

1 消费者将更关注产品的健康、环保、安全,以及专业的护理流程操作。

2 美甲将进入快时尚概念,消费者将不再偏重复杂且耗时久的技术款式。

3 美睫将作为单品类项目进入美业市场,未来10年是美睫的红利市场。

4 2-3小时满足消费者美甲美睫、美妆和护理等的一站式美丽专业店将成为主流;单店单品项的店也会陆续出现,办公楼、住宅楼里边的精品美甲店一定会存在。

▷“一方面,预计RnD瑷缇2017年实现新增300家门店。另一方面,将发力整合供应链,完善供应体系,将RnD瑷缇打造成为未来美甲行业中具备国际专业线核心产品力、产品品牌自有率高达100%的全店输出型自有品牌公司。”

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